前几天，过“中元节”（七月半），堂弟新伟和堂侄晓丹分别从厦门和东莞回乡祭祖，新伟年近五十，从事水果销售近十年了，最近两三年做的风生水起，生意兴隆；晓丹三十出头，原来在东莞打工，赚了点钱后，三年前开始在水果市场搞批发和零售，开始创业，看样子，生意不顺，所以，趁着回乡，叔侄三人在老家聊起了水果销售。

新伟问了侄儿晓丹经营的品种、价格以及批发市场的店面位置后，都觉得没问题，他对这个侄儿还是很了解的，从小聪明伶俐，好学上进，可问题出在哪儿呢？

“你把你的水果包装和水果外观的图片给我看看”，新伟忽然若有所思，晓丹掏出手机，从中翻出几张图片给老叔看：“这就对了，问题肯定出在这里！”新伟肯定地说到。

“你看，你的包装太俗气了，柚子不光亮，个子小，还有麻麻点点，一看就没套袋，没有一点卖相，怎么卖得出去呢？”新伟指出图片说道。

“可是，你知道吗？这种柚子产自井冈山旁边的革命老区，我去过基地考察，尝过后感觉特别好吃！个子虽小，但柚子风味特别浓，甜中带微酸，特别像小时候家里那棵柚子树的味道，我不放心，怕不好卖，还特意寄了几箱给杭州和广州的朋友试吃，他们都说很好吃，我这才与基地签订了供货协议”。

“水果就像人一样，外观很重要，人靠衣装马靠鞍，你看，外表好的人去应聘都更容易录用，水果也一样，外观都不好，第一关就被排除在外，我们送人礼品要买好看的吧？好不好吃另说，你说脑白金好吃吗？营养吗？为什么卖得那么好？其实，水果消费者不是不追求好吃的、健康的果品，是种植者很难对接上这些客户，中间环节隔得很远。谁能对接？无疑是销售商，而销售商必须以盈利为目的……”

“好卖的水果就应该是好吃的，光好看是不长久的，我如果买了一种水果不好吃，下次一定不会再买这家的，人的天性就是喜欢好吃的，而不是好看的，这有什么错吗？人家“百果园”就把好吃作为果品的标准！坚持做好吃的水果，这怎么解释呢？”

“中国消费者是典型的金字塔结构”新伟继续说：

“金字塔尖的人属于高收入人群，他们对价格不敏感；中段是中产阶段，比较强调品质和性价比；底层普通老百姓，价格是第一要素，10元5斤、1元1斤他就抢着买了，所以，你一定要想清楚你的水果是卖给谁？在这个基础上，再去制定你的营销策略才对”。

“还有一点，消费者都是被教育出来的，其实他们也是糊涂虫，人云亦云，你说肯德基好吃吗？麦当劳好吃吗？可是为什么生意那么旺？人都有从众心理，人对自然的认识也是被教育出来的。还有，就是一方水土养一方人，欧盟就喜欢酸水果，而中国南方人就喜欢甜食，湘川渝就喜麻辣。要让水果卖出好价格，不能关起门来想当然，你需要广泛接触市场，不能把你自己的想法代替消费者的想法，所以，了解市场，适应市场才是王道”。

“种植户为什么不肯多用有机肥？你知道吗？为什么喜欢用化肥？喜欢用膨大剂？而且还要提早采摘？这背后都是有原因的。如果你一味坚持好吃理念，那就必须少用化肥，多用有机肥，不用膨大剂，不早采，可是，最后出来的产品无论是产量还是价格，都比不了邻居家常规种植的果园时，这个时候，你会怎么想呢？”

听完叔侄俩的一番争论，我陷入了沉思：

为什么市场对果品选择的结果有些“反人性”呢？按道理说，“好吃”才是硬道理呀？可如今，似乎“好看”占据了销售市场绝对的主导地位，如果按照市场的逻辑这样发展下去，人人都无节制使用化肥，使用膨大剂等，最后的结局我真的不敢想象。

我试着给大家分享三点个人感想给柑橘同行人，希望大家一起来思考：

1、目前，国内还没有培养出一个稳定的高品质消费群体，现有的高端群体都是吃着进口货教育出来的那一批。现在正处于过渡阶段，但从目前高端消费者不仅追求水果外形美观，而且追求内在品质看，充分说明国内的高品质消费群体正在形成中，所以高端水果的未来前途是该看好的。

统计数据显示，全国有四千万亩的柑橘种植面积，处于无效益和低效益的老产区超过四分之一。这些产区都是原来最早的优势产区，只是品种老了，种植者老了，技术也老了，但是，你的思想老了吗？你的眼光老了吗？

记得“文革”时，张铁生交白卷被树典型，今天看来有些嘲弄的含义，可是今天，我们的柑橘种植户，你们在拉车的同时，是否也应该要多抬起头来看看路呢？路是什么？路不仅指市场，而且还指不远的未来。